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L'efficience commerciale en B to B

Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ou « sur étagère » ou « par catalogue », elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d’une approche métier (culture « orientation produit-service ») à une approche marketing-vente (culture « orientation client »).
La vente n’est plus l’affaire de quelques-uns mais bien l’affaire de tous au sein de l’entreprise !
Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :
– replacer le métier commercial au coeur de l’activité de l’entreprise ;
– apporter la vision d’une « production commerciale » mesurable et opérationnelle ;
– définir concrètement la démarche commerciale ;
– proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d’une « efficience commerciale » en mode affaire, permettant d’utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l’intérêt de l’affaire en cours.
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

Les lecteurs peuvent obtenir les corrigés des cas et exercices de l'ouvrage directement auprès des auteurs.

24,85 €
Livraison sous 48 h
16,99 €
 
Fiche détaillée
Collection Pratiques d’entreprises
Thèmes Marketing / Vente / Distribution 
Auteur(s) Christophe BENAROYA, Henri LAGRASSE
ISBN 978-2-84769-121-4
Année de parution 2009
Nombre de pages 336 pages
Format 140 x 220
Type d'ouvrage Broché
Disponible Oui
Prix 24.85

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