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GÉRER LE SAVOIR COMMERCIAL (Décisions marketing - N°26)

12 pages

Le management du savoir organisationnel a mobilisé l’attention des entreprises durant la dernière décennie. Ceci a permis le développement d’approches de gestion dynamique de ce savoir. Alors que la force de vente voit considérablement évoluer le champ de ses missions et la forme de son pilotage, il apparaît opportun d’essayer un transfert de ces approches à la gestion spécifique du savoir commercial. Deux études de cas réalisées dans une démarche de recherche-intervention permettent d’appréhender la nature du savoir commercial et les possibilités de sa gestion. Gérer le savoir commercial consiste ainsi à faciliter un processus d’apprentissage organisationnel obéissant à des principes d’adhésion et de coopération entre vendeurs auxquels le top management aura donné du sens, une direction à suivre. 

MANAGING SALES KNOWLEDGE 

Organizational knowledge management has recently become a key issue for companies. One of the most significant outcome of this focus is a model of dynamic knowledge management. Despite major changes in sales organizations and the sales environment over the last decade, no systematic application of this model to sales knowledge has been undertaken. Two case studies using an intervention research approach allow to give first insights on the nature and the management of sales knowledge. Managing sales knowledge consists in facilitating an organisational learning process; this process must cope with the requirements of attachment and partnership between salespeople and it must be driven by the meaning given by top management. 

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Références
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°26
Date de parution 2002
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 96 pages
Format 210 x 297 mm

Autres articles du numéro :

LA TRAPPE DU BANAL

Auteur(s) : Christian DUSSART

7 pages

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