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Diagnostiquer une « rupture » dans le management : le cas des échecs commerciaux (Management & avenir - N°41)

20 pages

Dans cet article, nous proposons une opérationnalisation de l’échec commercial, qui s’articule autour de trois dimensions : financière, cognitive et comportementale. Nous montrons également en quoi ce concept se distingue d’une crise, d’un échec organisationnel ou d’une simple erreur. Ce point est important, car le comportement des entreprises - en termes de propension à adopter une démarche de retour d’expérience, par exemple - se révèle très différent selon le type de « rupture » auquel elles font face. 

 

In this paper, we propose a definition of “commercial failure”, which leans on financial, cognitive and behavioral dimensions. We also show that this concept differs from a crisis, a business failure or a simple error. It is a crucial point, because the behavior of companies (for example its inclination to start an experience feedback) is very different according to the type of “break” they face. 

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Références
Revue Management & avenir
Numéro Management & avenir - N°41
Date de parution Janv-Fev 2011
ISSN 1768-5958

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