GUIDE PRATIQUE DE L’EXPORT
Pour réussir le développement international de votre entreprise
Une mauvaise analyse du contexte géopolitique dans un pays d’Asie ; une équipe de négociateurs non coordonnés et non respectueux des souhaits du client ; une demande de démonstration sur site qui n’est pas prise au sérieux par une PME : voici quelques facteurs d’échec potentiel d’une négociation commerciale à l’international.
Après un constat de la situation actuelle préoccupante du commerce extérieur de la France, et une tentative d’analyse des causes permettant d’expliquer cette situation, l’auteur, au travers de son expérience du commerce international, propose une méthodologie pour réussir à l’export, illustrée par de nombreux exemples vécus où il pointe les bons comportements à adopter et les pièges à éviter face à des clients étrangers.
Pour aider concrètement les PME à structurer leur processus, il aborde les différentes phases d’une opération de vente à l’export : une première phase analyse la démarche prospective en vue d’une implantation ou d’une campagne commerciale dans un pays ; une deuxième phase dissèque, étape après étape, les différentes opérations d’un processus de vente à l’export, depuis la réception de la demande client jusqu’à la réunion dite RETEX (pour REtour d’EXpérience). En fin d’ouvrage, les entreprises pourront choisir, parmi une vingtaine de fiches outils, celles les plus adaptées à leur taille, leur type de produits/services et leur marché potentiel.
Fiche technique
Auteurs
CLAUDE VALLÉ
Après une première carrière dans la Marine comme pilote de l’Aéronavale, Claude Valle se reconvertit dans le civil et occupe des postes de directeur après-vente puis de directeur commercial dans plusieurs grandes entreprises françaises très actives sur les marchés export où elles réalisent une part significative de leur chiffre d’affaires. Au cours de ses 30 ans de carrière dans ces postes, il a acquis une bonne expérience du commerce international qu’il a souhaité partager par le biais de cet ouvrage.
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