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L'efficience commerciale en B to B

Christophe BENAROYA, Henri LAGRASSE - 2009 - 336 pages

Collection :
Thèmes : Marketing / Vente / Distribution  


ISBN : 978-2-84769-121-4
Année de parution :
Nombre de pages : 336 pages
Format : 140 x 220
Type d'ouvrage : Broché
Disponible : Oui
version papier 24,85 €
e-book 16,99 €
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Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ou « sur étagère » ou « par catalogue », elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d’une approche métier (culture « orientation produit-service ») à une approche marketing-vente (culture « orientation client »).
La vente n’est plus l’affaire de quelques-uns mais bien l’affaire de tous au sein de l’entreprise !
Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :
– replacer le métier commercial au coeur de l’activité de l’entreprise ;
– apporter la vision d’une « production commerciale » mesurable et opérationnelle ;
– définir concrètement la démarche commerciale ;
– proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d’une « efficience commerciale » en mode affaire, permettant d’utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l’intérêt de l’affaire en cours.
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

Les lecteurs peuvent obtenir les corrigés des cas et exercices de l'ouvrage directement auprès des auteurs.

Christophe BENAROYA

Diplômé de l’ESC Toulouse et titulaire d’un DEA en sciences de gestion est consultant marketing en B to B. Membre de l’AFM, il est professeur à l’ESCT et intervient en formation continue et dans différentes écoles de commerce, programmes universitaires et écoles d’ingénieur. Il a écrit plusieurs articles et co-écrit plusieurs ouvrages.

Henri LAGRASSE

Après avoir exercé des responsabilités commerciales et managériales au sein de groupes tels que Télémécanique, Crédit Agricole, Cap Sogeti, il fonde en 1992 DIPRO dont le positionnement est L’Efficience Commerciale. Sur
ce thème, il intervient en conseil auprès d’entreprises et d’organismes de formation.