L’injustice perçue à l’égard du yield management : antécédents et stratégies de réduction (Décisions marketing - N°73)

20 pages

Auteurs : Sandra CAMUS, Lubica HIKKEROVA, Jean-Michel SAHUT

L’article analyse les antécédents de l’injustice perçue à l’égard des pratiques de yield management. Grâce à une étude quantitative (n=505) portant sur des scénarios appliqués à l’hôtellerie, il montre l’influence sur l’injustice perçue de variables de profil du client (PCSP, sensibilité au prix, catégorie des hôtels fréquentés, situation d’usage, fréquence des séjours, fidélité). Puis, en s’appuyant sur la théorie de la justice, il souligne le rôle de l’équité interne et externe, des procédures de détermination des prix, des interactions client/vendeur et de l’attribution de la responsabilité. Ces antécédents sont mobilisés pour définir des stratégies qui améliorent l’image de l’entreprise sans compromettre l’optimisation de son revenu. Mots-clés : équité, perception d’injustice, prix, prix juste, sensibilité au prix, théorie de la justice, yield management. 

Perceived unfairness towards yield management: antecedents and strategies of reduction 

The article analyzes the antecedents of perceived unfairness towards yield management practices. Through a quantitative study (n=505) on scenarios applied in the hotel industry, it shows the influence on perceived unfairness of customer profile variables (social and occupational group, price sensitivity, class of hotel frequented, use situation, frequency of stay, loyalty). Then, based on justice theory, it highlights the role of internal and external equity, procedures that lead to the observed prices, customer/seller interactions and the attribution of responsibility. These antecedents are mobilized to develop strategies that improve the corporate image without compromising the optimization of its income. Key words: equity, fair price, justice theory, perceived unfairness, price, price sensibility, yield management.