Evolution du jugement des vendeurs sur les campagnes marketing : un levier de collaboration entre marketing et vente (Décisions marketing - N°74)

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Auteurs : Ridha CHAKROUN , Catherine PAPETTI

Les campagnes marketing destinées aux vendeurs doivent leur permettre de valoriser l’orientation client et l’orientation produit de l’offre. L’évolution du jugement des vendeurs sur ces campagnes au cours du temps peut être expliquée par la théorie de la jugeabilité sociale. Dans un contexte de promotion du médicament, nous montrons l’intérêt de mesurer ces évolutions comme substitut à l’observation de la dissociation entre travail prescrit et travail effectif des vendeurs. Les résultats offrent aux fonctions marketing et vente des perspectives de collaboration en vue de l’atteinte des objectifs communs. Mots-clés : campagnes marketing, jugeabilité sociale, force de vente, marketing pharmaceutique. 

The evolution of seller judgment on marketing campaigns over time: A collaboration tool between marketers and sellers 

The evolution of seller judgment on marketing campaigns over time: A collaboration tool between marketers and sellers. Marketing campaigns designed for sellers must enable them to enhance both customer orientation and product orientation. As a gap between prescribed labour and effective labour may occur, the evolution of seller judgements on the campaigns over time is important when we cannot observe the labour gap. In the context of drug promotion, the evolution of seller judgements is consistent with the social judgeability theory. The results offer an opportunity for marketing and sales people to collaborate more to reach common objectives. Key words: marketing campaigns, social judgeability, sales force, pharmaceutical marketing.