CARACTÉRISTIQUES D’UN CHALLENGE DE VENTE ET ADHÉSION DES COMMERCIAUX : Quelques recommandations

CARACTÉRISTIQUES D’UN CHALLENGE DE VENTE ET ADHÉSION DES COMMERCIAUX : Quelques recommandations (Décisions marketing - N°47)

13 pages

Auteurs : Christophe FOURNIER, Fanny POUJOL

Cet article vise à apporter une contribution à la compréhension de l’impact des challenges de vente sur les réactions des commerciaux. À partir d’un tour d’horizon des littératures académiques et managériales, nous examinons les caractéristiques des challenges qui permettent d’obtenir l’adhésion des vendeurs. Les apports de la littérature sont rapprochés de ceux d’une étude exploratoire ce qui nous permet de retenir quatre caractéristiques saillantes des challenges : le format de compétition, le budget, le nombre de gagnants et la fréquence des challenges. Une étude empirique menée auprès d’un échantillon de 747 commerciaux permet ensuite d’identifier les caractéristiques des challenges ou combinaisons de modalités permettant de maximiser l’attitude des commerciaux. Une discussion débouche sur d’importantes implications managériales.

SALES CONTEST DESIGN AND SALESPEOPLE COMITMENT: SOME ADVICES

The aim of this article is to make a contribution to the understanding of sales contest’s impact on salespeople’s reactions. It is based on an academic and managerial literature review. We examine sales contest’s characteristics or combination of characteristics that are most likely to generate salespeople’s commitment. Then, we compare the literature to a qualitative study to identify four salient sales contest characteristics: the competitive format, the budget, the number of winners and sales contest’s frequency. An empirical study (n = 747 salespeople) is thereafter used to identify sales contest’s optimal modalities in terms of attitude toward sales contest. A discussion leads to important managerial implications.

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