Relations entre acheteur et vendeur - Les catalyseurs d’une confiance durable (Décisions marketing - N°57)

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Auteurs : Houcine AKROUT, Wafa AKROUT

Le rôle de la confiance dans le maintien et la continuité des relations en B to B a été établi; en revanche,la compréhension de son évolution au cours de la relation acheteur/vendeur reste problématique pour les industriels. Tenant compte des principales phases de la relation acheteur/vendeur, cette étude qualitative, réalisée auprès d’acheteurs dans plusieurs secteurs industriels, met au jour la métamorphose de la nature et des déterminants de la confiance. Elle suggère une meilleure organisation de la force de vente, une adaptation du profil des vendeurs aux différentes étapes de la relation et des actions ciblées pour maintenir durablement un niveau de confiance élevé. 

Buyer and Seller relations : the keys of a sustainable trust 

The role of trust in the maintenance and continuity of B-to-B relations has been established; however, understanding its evolution in the buyer/seller relationship remains problematic for manufacturers. Conducted among buyers in several industry sectors, our research underlines the changing nature and determinants of trust; denoting a better organization of the sales force and an adaptation of the seller profile to the various stages of the relationship. We also recommend targeted actions to maintain and durably sustain a high level of trust.