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  • REMISE DE PRIX FNEGE
    REMISE DE PRIX FNEGE

    Prix du Meilleur ouvrage de Management 

    - Les grands auteurs en management public (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Organisons l'alternative (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Lire le management autrement (Catégorie « Essai »)

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    Ce manuel de marketing unique en son genre vous permet d'aborder les fondamentaux du marketing et ses évolutions les plus récentes. Paru le 16 juin

  • Le génie managérial

    Cet ouvrage s’adresse à la fois aux professionnels, aux étudiants et aux citoyens, qui ont le sentiment que le management n’est pas un bricolage, une bête immonde, et qui veulent, au contraire, obtenir des clés de lecture sérieuses sur cette discipline tellement galvaudée. Paru le 23 juin

  • Études de cas

    Ce recueil d’études de cas propose de comprendre les enjeux actuels auxquels sont confrontés les acteurs évoluant dans le secteur créatif, culturel et touristique. Paru le 23 juin

  • Audit, comptabilité

    La comptabilité et le contrôle à l'épreuve de la crise COVID, disponible le 7 juillet

  • Politiques publiques

    Demain ma ville ou les regards croisés entre un Maire et sa Directrice des services Jacques Breillat & Alice de Sigy, disponible le 7 juillet

  • Management

    Les grands auteurs aux frontières du management, paru le 9 juin

  • Management

    FAKE MANAGEMENT. Pour en finir avec les fausses croyances et les modes managériales, paru le 26 mai

  • Entrepreneuriat

    RÉSILIENCE ENTREPRENEURIALE EN SITUATIONS DE RISQUES ET DE CRISE paru le 5 mai

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    Retrouvez la liste complète des 17 ouvrages labellisés sur nos réseaux sociaux ou sur le site de la FNEGE.

  • Grands auteurs francophones

    Deux nouveaux titres à découvrir dans la collection "Les Grands auteurs francophones" le 28 avril

  • Travail

    Ce travail collectif fait le point sur des thématiques récentes liées au sens du travail et fournit des cadres d’analyse utiles aux différents acteurs.

    Paru le 17 février

  • Dossier enseignement

    Parce que l'une des vocations d'un éditeur scientifique comme les Editions EMS est de transmettre des connaissances, nous avons choisi de publier trois ouvrages autour de la thématique de l'évolution de l'enseignement en France.

  • Le son des Editions EMS
    Le son des Editions EMS

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Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d’une segmentation concomitante des clients et des offres (Décisions marketing - N°79)

17 pages

Auteurs : Laurent CARPENTIER, Dominique CRIÉ


Résumé Dans un contexte de rationalisation des coûts d’envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation des cibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérer plus efficacement l’hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en vente à distance ? La méthode de segmentation par l’analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cette étude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprises doivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles. Mots-clés : offres promotionnelles, vente à distance, hétérogénéité, segmentation, classes latentes. 


Increase the response rate to promotional offers in the mail-order business: a twofold segmentation approach 

Abstract Increase the response rate to promotional offers in the mail-order business: a twofold segmentation approach Despite the increase of promotional offers sent by mailing, the models of segmentation used by firms show some shortcomings. In order to more effectively manage the heterogeneity of customer responses to mail-order offers, a segmentation method based on latent class analysis is used. The outcomes of this study highlight that to improve offer targeting and to increase response rates, companies should apply a concomitant segmentation of customer and promotional offers. Key words: promotional offers, mail-order business, heterogeneity, segmentation, latent classes. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°79
Date de parution 2015
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 160 pages
Format 180 x 260 mm

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