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MARKETING ET VENTE DES SOLUTIONS INTÉGRÉES DANS LE SECTEUR INFORMATIQUE : Le rôle clé du management des partenaires (Décisions marketing - N°42)

10 pages

Auteurs : Robert SALLE, Laurence DUGUÉ, Frédéric FOURQUET


De plus en plus d’entreprises industrielles proposent des solutions intégrées. Pour les concevoir et les réaliser, elles sont le plus souvent conduites à coopérer entre elles dans la mesure où aucune ne peut disposer seule de l’ensemble des compétences nécessaires pour répondre aux clients. Cette coopération inter entreprises peut être éphémère et ne durer que le temps d’un projet. Elle peut aussi être reconduite sur plusieurs projets sous la forme de partenariats formels. Dans ce cas, les entreprises mettent en place des modes de management de ces partenariats particuliers. Dans cet article nous mettons l’accent sur le rôle clé du management des partenaires impliqués dans les offres solutions en prenant pour exemple le secteur informatique. 


MARKETING AND SELLING INTEGRATED SOLUTIONS IN IT INDUSTRY : MANAGING PARTNERS AS A KEY ISSUE 

More and more industrial companies offer integrated solutions. As these firms do not always have all the required resources to design and realize these solutions alone, they often choose to cooperate with each other. This inter-firm cooperation can be restricted to a single project or be renewed on several projects in the realm of a formal partnership. In the latter case, companies develop specific methods to manage the partnerships. Taking the IT industry as an example, we emphasize the importance of managing partners when selling integrated solutions. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°42
Date de parution 2006
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 100 pages
Format 210 x 290 mm

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