LE PRIX DERRIÈRE L’ÉCRAN : étude netnographique d’une communauté virtuelle professionnelle de Pricing Managers (Décisions marketing - N°41)

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Auteurs : Laurent BERTRANDIAS, Manu CARRICANO

Tout comme les consommateurs, les professionnels du marketing interagissent à travers des communautés virtuelles. Pour des chargés d’étude, ces communautés sont intéressantes car elles permettent de répondre à des questions concrètes en s’appuyant sur les représentations et les opinions d’experts. La netnographie, une méthode qualitative développée par Kozinets, et adaptée à l’analyse de communautés virtuelles professionnelles, est ici utilisée pour observer la liste de diffusion de la Professional Pricing Society (la Pricinglist) sur une période de deux ans. L’étude fait ressortir certaines préoccupations et tendances liées la fixation des prix, à la fois jeune discipline et fonction émergente. Peu d’entreprises ont pleinement conscience du levier prix et ce type d’analyse, en privilégiant une approche distanciée et holiste, permet de se familiariser avec la complexité de ces techniques et de rompre un certain isolement des professionnels chargés de cette fonction à l’intérieur de l’entreprise. 

THE PRICE BEHIND THE SCREEN : A NETNOGRAPHIC ANALYSIS OF A PRICING MANAGERS PROFESSIONAL VIRTUAL COMMUNITY 

Like consumers, marketing professionals interact through virtual communities. In fact, professional virtual communities are a way to answer pragmatic questions by deriving collective representations of professional practices. Netnography as developed by Kozinets is a qualitative method that we adapted to survey such communities ; in this particular case pricing. An observation of the Professional Pricing Society’s listserv (the Pricinglist) conducted over two years enabled to put an alternative perspective on pricing practices and trends. Pricing appears as a young discipline and an emerging function within the organization. Few companies are aware of the potential of the price lever, and this kind of analysis, through a holistic and distanced approach, will familiarize pricers with complex techniques and break with their frequent isolation within the organization.