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COMMENT DÉFINIR ET MESURER LA PERFORMANCE DU VENDEUR ? (Décisions marketing - N°40)

11 pages

Auteurs : Catherine PARISSIER, Anne MATHIEU, Saïd ECHCHAKOUI


Dans les entreprises, la performance du vendeur constitue souvent un sujet épineux car elle est difficile à définir et donc à cerner, mais aussi car les avis divergent sur la nature et les types d’indicateurs à utiliser pour l’appréhender de manière opérationnelle. Cet article propose un modèle d’évaluation fondé sur le vendeur lui-même, l’organisation des ventes et les clients, à travers quatre types de performance (performance des résultats, comportementale, dans le rôle et extra-rôle). Ce modèle est ensuite confronté à l’expérience de six gestionnaires de force de vente français et canadien. 


HOW TO DEFINE AND MEASURE SALESPERSON’S PERFORMANCE ? 

Usually, the salespeople’s performance is considered to be a tricky issue, because the concept is difficult to define and to identify. Moreover, opinions generally differ among specialists and practitioners concerning its nature and the types of indicators that should be used to work within its operational grasp. A global model for salesperson’s performance is presented and compared with the experience of six French and Canadian sales managers. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°40
Date de parution 2006
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 92 pages
Format 210 x 297 mm

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