Apprendre aujourd'hui pour pratiquer demain

suivez-nous sur
s'inscrire à la newsletter
Newsletter Éditions EMS

Se connecter

Mon panier

  • Agenda

    Retrouvez-nous à Annecy les 1er et 2 juin à l'occasion de la XXXIe édition de la conférence de l'AIMS.

  • LABEL FNEGE 2022

    Retrouvez la liste complète des 17 ouvrages labellisés sur nos réseaux sociaux ou sur le site de la FNEGE.

  • Management

    Les grands auteurs aux frontières du management, à paraître le 9 juin

  • Créativité

    Découvrez comment mobiliser la créativité de vos équipiers comme vecteur de motivation et libérer le potentiel d’innovation de votre entreprise dans "L'intelligence collective au cœur de la créativité" paru le 12 mai

  • Management

    FAKE MANAGEMENT. Pour en finir avec les fausses croyances et les modes managériales, disponible le 26 mai

  • Entrepreneuriat

    RÉSILIENCE ENTREPRENEURIALE EN SITUATIONS DE RISQUES ET DE CRISE paru le 5 mai

  • Théories en management

    Concepts et théories en management. Décryptage et analyse, paru le 28 avril

  • Système de santé

    Des pistes pour la transformation du management des établissements et l’évolution du système de santé au profit des patients et de la population dans "Portraits d’acteurs clés du système de santé pendant la Covid-19". Paru le 7 avril

  • Finance

    L'objectif de cet ouvrage est d’explorer et de clarifier les solutions actuellement proposées aux épargnants en réponse à leur quête de sens.

    "Investir responsable" paru le 17 mars

  • Gestion de patrimoine

    Cet ouvrage présente les différentes techniques de transmission ainsi que leurs conséquences juridiques et fiscales tant au moment de la transmission qu’au moment du règlement de la succession du parent.

    Paru le 17 mars

  • Business Science Institute
    Business Science Institute

    Découvrez les trois derniers titres de la collection BSI

    Le pluralisme managérial en Afrique, Hommage au Pr Emmanuel Kamdem, Henri Tedongmo  et Gabriel Etogo (Dir.)

    * L'homme qui fait parler les données, Hommage au Pr Jean Moscarola, Michel Kalika (Dir.)

    * Let Your Data Speak, Jean Moscarola

  • Grands auteurs francophones

    Deux nouveaux titres à découvrir dans la collection "Les Grands auteurs francophones" le 28 avril

  • Travail

    Ce travail collectif fait le point sur des thématiques récentes liées au sens du travail et fournit des cadres d’analyse utiles aux différents acteurs.

    Paru le 17 février

  • Dossier enseignement

    Parce que l'une des vocations d'un éditeur scientifique comme les Editions EMS est de transmettre des connaissances, nous avons choisi de publier trois ouvrages autour de la thématique de l'évolution de l'enseignement en France.

  • Le son des Editions EMS
    Le son des Editions EMS

    Découvrez tous nos podcasts via https://anchor.fm/ems-editions

    Les podcasts des Editions EMS, c'est l'occasion pour vous de faire connaissance avec nos auteurs et leurs ouvrages.

  • Zoom partenaire

    Les livres des Editions EMS sont disponibles dans la majorité des pays francophones.

    Pour la Belgique et le Luxembourg, nous vous invitons à contacter notre partenaire PATRIMOINE Sprl

    Tél. & Fax : (02) 736 68 47 - patrimoine@telenet.be


    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

Le point de vente physique, entre espace de showrooming et espace d’achat (Décisions marketing - N°91)

18 pages

Auteurs : Sandrine HEITZ-SPAHN, Lydie BELAUD, Hélène YILDIZ


Que peut faire une enseigne de distribution pour retenir le consommateur qui se trouve en magasin et qui a la possibilité de le quitter pour acheter le produit ailleurs, notamment sur Internet ? Cette recherche vise à identifier les facteurs influençant les arbitrages opérés par les consommateurs en matière de canal d’achat lorsqu’ils se trouvent en magasin. La théorie des niveaux de représentation de Liberman et Trope (1998) permet de montrer que la manière de représenter la situation d’achat influence le choix du canal d’achat. Le paradigme Personne-Objet-Situation (Punj et Stewart, 1983) donne un éclairage sur les facteurs situationnels qui peuvent impacter le choix de canal d’achat. Les résultats de l’étude expérimentale et de la série d’entretiens individuels montrent que l’urgence de l’achat et l’écart de prix entre Internet et magasin viennent modérer la relation entre le niveau de représentation de la situation et l’intention de quitter ou non le magasin. Des pistes de réflexion sont proposées aux enseignes de distribution sur les leviers prix et urgence perçue de l’achat. Mots-clés : canaux de distribution, omni-canal, showrooming, théorie des niveaux de représentation, paradigme Personne-Objet-Situation. 


The point of sale, between showroom space and purchasing space 

What could a retailer do in order to retain the consumer who is in the store but who can leave it and to buy the product elsewhere, especially on the Internet? The aim of this research is to identify the factors influencing the consumers’ purchasing shopping choices when they are in-store. The construal level theory by Liberman and Trope (1998) shows that the way the consumer construes the purchasing situation influences the choice of the purchasing channel. The Person-Object-Situation paradigm (Punj and Stewart, 1983) sheds an interesting light on the situational factors that may affect the choice of the purchase channel. Results of an experimental study and a series of individual interviews demonstrate that the urgency of the purchase and the price difference between the Internet and the store moderate the relationship between a consumer’s level of construal, and the intention to leave the store or not. Avenues of research are suggested to retailers, based on the price and the perceived urgency of the purchase. Keywords: retailing channels, multichannel behavior, showrooming, construal level theory, Person-Objet-Situation paradigm. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°91
Date de parution 2018
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 120 pages
Format 180 x 260 mm

Autres articles du numéro :