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DISTRIBUTION DES RÔLES DANS LE CANAL COMMERCIAL II. Des coulisses à l’avant-scène (Décisions marketing - N°38)

16 pages

Auteurs : Alain BULTEZ


La première partie de cet article, publiée dans le numéro 37 de Décisions Marketing, a dénoncé les connotations négatives associées à nos représentations du monde commercial et plus particulièrement de sa partie la plus visible, la grande distribution. Les économistes n’ont pas attendu les avancées en sciences du Management pour proposer des modèles du canal marketing plus lourdement chargés encore : prouver mathématiquement l’inefficience de l’intermédiaire ne revient-il pas à le renvoyer en coulisse, voire à l’exclure du théâtre des opérations ? Cette seconde partie du survol critique de la littérature montre qu’en ajoutant une pointe de réalisme au scénario théorique de l’organisation industrielle – par l’introduction de coûts variables liés à l’activité de distribution –, les rôles peuvent être redistribués sans que le consommateur en soit grugé. La suite du script met en lumière talents et compétences requis pour exercer le métier de commerçant. 


CASTING WITHIN MARKETING CHANNELS II. FROM BACKSTAGE TO THE LIMELIGHT 

The first part of this paper, published in the Issue 37 of Decisions Marketing, has exposed the negative connotations connected with commonly held & widely spread views on the trade and more specifically on big players. Long before Management scientists started to pay attention to vertical market structures, economists propounded even more radical models of marketing channels : mathematically demonstrating the inefficiency of wholesalers & retailers does indeed lead to order them back to the backstage, if not to dismiss them. This second part of our critical literature review proves that adding a touch of realism to the theoretical IO scenario – by taking into account the variable costs entailed by the distribution activities – amounts to reversing the casting without deceiving consumers. Talents and skills required to belong to the trade and professionally excel in it are depicted in the ending scenes of this script. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°38
Date de parution 2005
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 100 pages
Format 210 x 297 mm

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