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LA MÉTHODE DES SCÉNARIOS - Une méthode qualitative innovante pour le marketing (Décisions marketing - N°37)

9 pages

Auteurs : Laure LAVORATA, Jean-Jacques NILLÈS, Suzanne PONTIER


Application au comportement éthique du vendeur en B to B Cet article présente une méthode qualitative peu utilisée : la méthode des scénarios. Cette méthode, qui consiste à questionner des praticiens sur des situations professionnelles concrètes, permet d’évaluer leur perception de ces situations et apporte ainsi une information riche sur les problèmes rencontrés par les opérationnels dans la mise en oeuvre de la politique commerciale de l’entreprise. L’application de la méthode des scénarios à l’analyse du comportement éthique du vendeur en B to B, permet de décrire ses trois principales étapes méthodologiques et montre sa pertinence. 


METHOD OF VIGNETTES - AN INNOVATING QUALITATIVE MARKETING RESEARCH METHOD 

Application to salespeople ethical behavior in B to B activities This paper describes a qualitative approach scarcely used by researchers : vignettes. This approach, which consists in interviewing practitioners on would-be situations, enables to evaluate their perceptions of such situations and gives information about problems encountered by professionals in their company. An application to b-to-b salespeople ethical behavior enables to describe the three steps of this method and to analyze its relevance. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°37
Date de parution 2005
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 100 pages
Format 210 x 297 mm

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