LES ORIENTATIONS ENVERS L’ACHAT D’OCCASION, LE RÔLE DU RISQUE PERÇU ET DE L’EXPERTISE (Décisions marketing - N°35)

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Auteurs : Dominique ROUX

Quelles implications pour la distribution ? La compréhension des orientations envers l’achat d’occasion est un enjeu important pour les distributeurs, compte tenu des développements récents mais importants de ce marché. Une analyse en profondeur d’entretiens réalisés avec des individus familiers de ce mode d’achat fait apparaître deux types d’orientations – économiques et expérientielles. Un troisième champ de discours révèle pour certains l’importance du risque perçu et de l’expertise acquise dans cette pratique, variables modératrices de la relation entre orientations et produits/circuits possibles. La mise à jour de ces motivations permet ensuite d’examiner les réponses possibles des distributeurs face à ces nouvelles tendances de consommation. 

UNDERSTANDING SECONDHAND BUYERS ’ MOTIVATIONS AND THE ROLE OF PERCEIVED RISK AND EXPERTISE : IMPLICATIONS FOR THE RETAIL SE 

Understanding secondhand buyers’ motivations is at stake for the retail sector, considering the recent but significant growth of this market. A qualitative analysis of in-depth interviews conducted with familiar secondhand goods buyers reveals two types of orientations – economic and experiential. A third discourse field reveals, for some buyers, the importance of the perceived risk and acquired knowledge, two moderator variables between orientations and possible products/channels. Bringing these motivations to light leads to scrutinize what kind of responses retailers can offer in order to answer to these new consumption trends.