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FAVORISER L’ACHAT ET LA FIDÉLITÉ DES INTERNAUTES (Décisions marketing - N°34)

14 pages

Auteurs : Agnès HELME-GUIZON, Stéphane AMATO


LES APPORTS DE LA THÉORIE PSYCHOSOCIALE DE L’ENGAGEMENT Cet article s’interroge sur la pertinence d’utiliser la théorie psychosociale de l’engagement pour comprendre et influencer le comportement du consommateur sur les sites marchands. Ainsi, au travers d’exemples de pratiques actuelles de sites Web, il suggère que les techniques qui découlent directement de la théorie de l’engagement, à savoir l’amorçage, le leurre et le pied-dans-la-porte, peuvent être efficacement appliquées. Une étude qualitative explore les réactions développées par les individus lorsqu’ils ont été confrontés à ces techniques sur certains sites, ainsi que leurs comportements ultérieurs vis-à-vis de ces mêmes sites. Elle permet ainsi de formuler des suggestions managériales afin d’optimiser le recours à ces techniques. 


THE PSYCHOSOCIAL COMMITMENT THEORY OR HOW TO FOSTER ONLINE PURCHASE AND LOYALTY 

This article analyzes to what extent the commitment theory developed by psycho sociologists is relevant to understand and influence online consumer behavior. It scrutinizes some websites and suggests that the techniques directly derived from the commitment theory i.e. priming (low-ball), lure and foot-in-the-door techniques may be efficient in a computer-mediated communication context. A qualitative study investigates how people have reacted when they have encountered these techniques on some websites and how they have behaved afterwards. Some managerial suggestions are derived from the data so as to optimize these techniques use. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°34
Date de parution 2004
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 104 pages
Format 210 x 297 mm

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