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  • REMISE DE PRIX FNEGE
    REMISE DE PRIX FNEGE

    Prix du Meilleur ouvrage de Management 

    - Les grands auteurs en management public (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Organisons l'alternative (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Lire le management autrement (Catégorie « Essai »)

  • Marketing

    Ce manuel de marketing unique en son genre vous permet d'aborder les fondamentaux du marketing et ses évolutions les plus récentes. Paru le 16 juin

  • Le génie managérial

    Cet ouvrage s’adresse à la fois aux professionnels, aux étudiants et aux citoyens, qui ont le sentiment que le management n’est pas un bricolage, une bête immonde, et qui veulent, au contraire, obtenir des clés de lecture sérieuses sur cette discipline tellement galvaudée. Paru le 23 juin

  • Études de cas

    Ce recueil d’études de cas propose de comprendre les enjeux actuels auxquels sont confrontés les acteurs évoluant dans le secteur créatif, culturel et touristique. Paru le 23 juin

  • Audit, comptabilité

    La comptabilité et le contrôle à l'épreuve de la crise COVID, disponible le 7 juillet

  • Politiques publiques

    Demain ma ville ou les regards croisés entre un Maire et sa Directrice des services Jacques Breillat & Alice de Sigy, disponible le 7 juillet

  • Management

    Les grands auteurs aux frontières du management, paru le 9 juin

  • Management

    FAKE MANAGEMENT. Pour en finir avec les fausses croyances et les modes managériales, paru le 26 mai

  • Entrepreneuriat

    RÉSILIENCE ENTREPRENEURIALE EN SITUATIONS DE RISQUES ET DE CRISE paru le 5 mai

  • LABEL FNEGE 2022

    Retrouvez la liste complète des 17 ouvrages labellisés sur nos réseaux sociaux ou sur le site de la FNEGE.

  • Grands auteurs francophones

    Deux nouveaux titres à découvrir dans la collection "Les Grands auteurs francophones" le 28 avril

  • Travail

    Ce travail collectif fait le point sur des thématiques récentes liées au sens du travail et fournit des cadres d’analyse utiles aux différents acteurs.

    Paru le 17 février

  • Dossier enseignement

    Parce que l'une des vocations d'un éditeur scientifique comme les Editions EMS est de transmettre des connaissances, nous avons choisi de publier trois ouvrages autour de la thématique de l'évolution de l'enseignement en France.

  • Le son des Editions EMS
    Le son des Editions EMS

    Découvrez tous nos podcasts via https://anchor.fm/ems-editions

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    Les livres des Editions EMS sont disponibles dans la majorité des pays francophones.

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    Tél. & Fax : (02) 736 68 47 - patrimoine@telenet.be


    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

Digitalization of Cross-functional Marketing-sales Relationships: Which Practices are Companies Adopting? (Décisions marketing - N°104)

18 pages

Auteurs : Nora BEZAZ, Thierry HIMBER, Sébastien SOULEZ


Abstract • Research objectives The cross-functional relationship between marketing and sales departments is a recurrent managerial issue and the rise of digital technology is making this relationship more complex. The objective of this research is twofold. First, the objective is to determine the place of digital technology in the relationship between marketing and sales. Second, the objective is to identify the specific problems posed by digital and the resolution practices implemented in the management of the interface between marketing and sales. • Methodology A content analysis conducted with three types of respondents (marketing managers, sales managers and consultancy managers) allowed us to identify the importance of digital at different strategic and operational levels. • Results The digitalization of companies is changing the relationship between marketing and sales departments and creating new constraints in their coordination, new tensions, a restructuring of their missions and new needs (in terms of data, digital tools, training or recruitment). • Managerial/societal implications These results lead us to recommend coordination mechanisms and methods to be used to manage the digitalization of cross-functional marketing-sales relations. • Originality This research studies the effect of the digital boom on the marketing / sales relationship, a little explored subject, from the “marketing-as-practice” perspective. It enriches the literature and identifies the specific problems posed by digital by highlighting the resolution practices implemented in the management of the marketing/sales interface. Keywords: marketing practices, sales practices, cross-functional relationships, performance, digitalization. 


 

 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°104
Date de parution 2022
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 144 pages
Format 180 x 260 mm

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