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PRATIQUES DE NÉGOCIATION EN MALAISIE (Décisions marketing - N°24)

9 pages

Auteurs : Alain JOLIBERT, Mark LOO


Cet article présente différentes approches de la négociation des trois ethnies dominantes de Malaisie : Malais, Chinois, Indiens. Il montre que bien que partageant certaines caractéristiques culturelles, ces trois ethnies présentent des différences culturelles majeures. Celles-ci ont des conséquences sur la conception qu’elles ont de la négociation et des processus de négociation. Les conséquences pratiques de ces observations sont ensuite mises en évidence. 


BUSINESS NEGOCIATION EN MALAISIA 

This paper discusses the different approaches of business negotiation of the three main ethnies in Malaysia: Malays , Chinese and Indians.It emphasizes that, although these three ethnic groups are sharing some common cultural characteristics, it exists fundamental differences. Consequences on negotiation definition and process are then delineated. Practical consequences for businessmen are drawn. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°24
Date de parution 2001
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 100 pages
Format 210 x 297 mm

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