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Intégrer l’éthique dans l’entreprise - Un moyen d’impliquer les commerciaux et de les dissuader de la quitter (Décisions marketing - N°55)

12 pages

Auteurs : Laure LAVORATA


Le climat éthique peut renforcer l’implication des vendeurs dans l’entreprise ce qui diminue leur intention de la quitter. Une enquête réalisée auprès de 210 vendeurs en B to C montre que trois des quatre dimensions présentes dans le climat éthique (Plan de rémunération,Pratiques de vente et Procédures Ethiques, Comportement des Pairs) influencent positivement l’implication des commerciaux. Deux apports sont proposés aux managers : un outil concret de mesure du climat éthique de leur entreprise et la nécessité d’intégrer la dimension éthique dans les pratiques de vente et le plan de rémunération pour motiver leurs commerciaux. 


Firm’s ethics, a mean to commit salespeople and to limit their turnover 

This article shows, through a quantitative study carried out among B to C salespeople, the relationship between ethical climate and commitment first, then the role of commitment on turnover. Moreover we test the different ethical’s climate dimensions. Results show that salary, sales practices and ethical norms influence positively salespeople’commitment. Two managerial implications are proposed: first the possibility to measure firm’s ethical climate, then the importance to integrate ethics in selling practices and salary. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°55
Date de parution 2009
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 88 pages
Format 210 x 297 mm

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