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POUR UNE APPROCHE PRAGMATIQUE DE L’ÉTHIQUE DANS LA VENTE (Décisions marketing - N°22)

8 pages

Auteurs : Jean-Jacques NILLÈS


Le premier objectif de cet article est de définir un cadre conceptuel qui permette au manager d’identifier clairement les dimensions de l’éthique commerciale. Le second objectif est de proposer une méthodologie permettant la prise en compte concrète de l’éthique dans les actions de vente. La méthode des scénarios permet d’identifier les problèmes éthiques qui se posent aux vendeurs, d’organiser une réflexion interne autour des situations de vente problématiques au plan éthique, de construire un outil de formation, et de disposer d’une échelle de mesure de l’éthique dans les actions de vente. 


FOR A PRAGMATIC APPROACH TO SALES ETHICS 

The first objective of this paper is to define a conceptual framework which enables managers to clearly identify the various aspects of sales ethics. The second is to suggest a methodology enabling a concrete practice of ethics in sales. The scenario method allows the identification of ethical problems which salesmen face ; the organization of a collective discussion concerning those sales which present ethical problems ; the conception of a training tool and the use of a measurement scale of sales ethics. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°22
Date de parution 2001
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 96 pages
Format 210 x 297 mm

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