Les pratiques coopératives de la PMI vis-à-vis de son distributeur principal (Décisions marketing - N°54)

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Auteurs : Karim MACHAT

L’objet de cette recherche est d’évaluer les pratiques coopératives entre fournisseurs et distributeurs. Fondés sur une étude empirique auprès de PMI (petites et moyennes industries), fournisseurs de la grande distribution alimentaire française, les résultats d’une analyse typologique mettent en évidence trois types de pratiques coopératives : orientées client, stratégiques et techniques. L’article décrit ensuite les groupes de fournisseurs relatifs à ces trois formes de travail conjoint. Ils se distinguent notamment par leur politique de marque (nationale vs de distributeur)ainsi que par la nature des échanges avec le distributeur principal (relationnels vs relatifs au seul produit). 

The SME’s implementation of cooperation with its main retailer 

This paper reports findings of a study among small French food industries and the way they implement cooperation with their main retailer. Statistical results provide a typology of three different cooperative behaviors: customer oriented, strategic and technical. We then propose to examine cooperation from the supplier position, analyzing what kind of specific features (size, private label turnover, dyadic exchange, etc) do characterise suppliers from each different cooperative behavior group.