DIFFÉRENCIATION STRATÉGIQUE (Décisions marketing - N°14)

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Auteurs : Hans MÜHLBACHER

Dans une période où la pression concurrentielle augmente, les entreprises doivent savoir comment mieux se différencier stratégiquement afin d’échapper à une concurrence fondée essentiellement sur les prix et les coûts. La recommandation d’aligner les ressources et les capacités aux exigences des acheteurs est utile à la condition, d’une part, que l’on puisse produire de la valeur pour les clients et, d’autre part, que cette valeur ne puisse être produite par les concurrents. La combinaison d’instruments d’analyse relatifs à la concurrence et à la clientèle représente une voie possible de production des décisions. Celle-ci peut aider les entreprises à trouver une place profitable parmi les concurrents et dans l’esprit des acheteurs potentiels. 

STRATEGIC DIFFERENTIATION 

At a time when the pressure of competition is on the increase, it is essential that companies are capable of a better strategic differentiation in order to avoid a competition that is essentially based on prices and costs. The recommendation that resources and capacities should be brought into line with the demands of the buyers is an useful one, as long as value can be produced for the customers on the one hand, and as long as this value cannot be produced by the competitors, on the other. Combining analysis instruments relating to competition and to customers is one possible method of generating decisions. This can help companies to find a profitable position among the competitors and in the mind of potential buyers.