L’offre et la relation au coeur de la stratégie de fidélisation dans un marché complexe : le cas de La Grande Récré (Décisions marketing - N°54)

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Auteurs : Nathalie GUICHARD, Coralie DAMAY

Entretien avec Franck Mathais, Directeur de la Communication de La Grande Récré. Le marché du jouet traditionnel représente un peu moins de 3 milliards d’euros en France, soit une consommation annuelle de plus de 235 euros par enfant1, avec des ventes en constante progression (+ 1,9 % entre 2006 et 2007). Les spécialistes du jouet poursuivent leur croissance et ont atteint en 2007 un pourcentage record de 48,3 % de part de marché (contre 40,4 % pour les hypermarchés et supermarchés)2. Dans ce contexte, La Grande Récré détient 8,8 % de parts de marché en 2007,et est en croissance régulière depuis 20033. Cet entretien met en lumière les leviers de la stratégie de fidélisation de La Grande Récré sur un marché caractérisé par une forte saisonnalité (60 % des ventes sont réalisées à l’occasion des fêtes de fin d’années) et une double cible. Dans ce contexte, la gestion de l’assortiment et un relationnel fort apparaissent déterminants. La nécessaire différenciation de l’enseigne et le souci qu’elle a de développer son attractivité sont également évoqués.