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LA GESTION DE PORTEFEUILLE DE CLIENTS EN MILIEU INDUSTRIEL : Pour une démarche intégrée (Décisions marketing - N°10)

10 pages

Auteurs : Robert SALLE, Catherine PARDO


Cet article s’intéresse aux méthodes de gestion des portefeuilles de clients en milieu industriel. Il met en évidence l’intérêt pour les managers d’avoir une vision de leur clientèle basée sur la hiérarchisation des relations établies avec les clients. L’article propose une méthode intégrée pour l’analyse de la clientèle d’un fournisseur qui va de la définition de l’entité client à prendre en compte jusqu’à la réflexion sur les actions à mettre en oeuvre. 


MANAGING INDUSTRIAL CUSTOMER PORFOLIOS : AN INTEGRATED APPROACH 

This article discusses the methods of managing different customer portfolios in an industrial setting. The authors point out the need for managers to have a vision of their customers based on a hierarchy of supplier/client relationships. The article proposes an integrated method to analyse these relationships from a simple definition of the client to the actions needed to implement improvements. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°10
Date de parution 1997
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 110 pages
Format 210 x 297 mm

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