Prix du Meilleur ouvrage de Management
- Les grands auteurs en management public (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)
- Organisons l'alternative (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)
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Découvrez les titres à paraître à la Rentrée et retrouvez nos dernières parutions ! Bel été et bonne lecture
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Ce manuel de marketing unique en son genre vous permet d'aborder les fondamentaux du marketing et ses évolutions les plus récentes. Paru le 16 juin
Ce recueil d’études de cas propose de comprendre les enjeux actuels auxquels sont confrontés les acteurs évoluant dans le secteur créatif, culturel et touristique. Paru le 23 juin
Demain ma ville ou les regards croisés entre un Maire et sa Directrice des services Jacques Breillat & Alice de Sigy, disponible le 7 juillet
L’auteur présente les définitions et des exemples d’application des "huit dispositifs de coordination" répertoriés : le chef ; le relais ; les règles et les procédures ; les BSODE ; les réunions ; la communication informelle ; la technique ; l’idéologie. Paru le 18 août
L’ouvrage "Religion, fait religieux et management" fait le point sur nos connaissances concernant le management des comportements religieux au travail.
À paraître le 8 septembre
Les grands auteurs aux frontières du management, paru le 9 juin
Parce que l'une des vocations d'un éditeur scientifique comme les Editions EMS est de transmettre des connaissances, nous avons choisi de publier trois ouvrages autour de la thématique de l'évolution de l'enseignement en France.
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12 pages
Auteurs : Christophe BENAVENT
La valeur de la clientèle connaît aujourd'hui de nouveaux développements liés à ceux des bases de données marketing. Chaque client, chaque prospect peut faire l'objet d'une mesure. Quelle que soient ses modalités, la valeur est calculée en utilisant le paradigme de l'espérance. Deux composantes la structurent : la probabilité de l'achat et une mesure monétaire de son montant. Cet article analyse le concept de valeur, donne quelques indications stratégiques qui en découlent, et propose une approche méthodologique pour analyser à gérer le porte-feuille des clients. Un cas d'application à la gestion de la force de vente dans le domaine pharmaceutique illustre l'ensemble.
New developments in customer value encounter a growing interest. Large databases make an individual evaluation possible. The value of each prospect and each customer can be measured. Wathever the measurement techniques, the value is estimated through the expectancy value paradigm. The concept has two components : the buying probability and a monetary measure of the purchase amount. First, this paper analyses the concept of value; secondly, it proposes strategic conclusions and methodological guidelines to analyze and manage the customer portfolio. Then, the author applies this concept to a sales force management problem trough a pharmaceutical case study.
Revue | Décisions marketing |
Numéro | Décisions marketing - N°4 |
Date de parution | 1995 |
ISSN | 0779-7389 |
Nombre de pages | 124 pages |
Format | 210 x 297 mm |