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    Business Science Institute

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UNE ANALYSE PROSPECTIVE DE LA FONCTION VENTE (Décisions marketing - N°0)

9 pages

Auteurs : Michelle BERGADAÀ


Les entreprises européennes oeuvrent dans un contexte d’évolution économique toujours plus rapide et complexe. Elles doivent adapter leurs structures organisationnelles, et tout particulièrement leur force de vente, pour répondre aux besoins du marché futur. L’étude prospective présentée ici a été réalisée grâce à l’initiative et à la participation active de dirigeants de grandes entreprises françaises. Ils se sont interrogés à propos des moyens à mettre en oeuvre dès aujourd’hui pour s’assurer que la force de vente répondra efficacement aux contraintes futures de l’environnement. La méthodologie utilisée a permis de structurer progressivement la réflexion de dirigeants en Stratégie, en Ressources Humaines et en Ventes. Trois thèmes ont été traités : la proposition d’un cadre prospectif commun d’intervention, les enjeux principaux de quatre types d’organisations spécifiques et les actions à enclencher d’ores et déjà. 


SALES EFFICIENCY IN EUROPE : A STRATEGIC PERSPECTIVE 

European firms operate in the context of an increasingly rapid and complex economic evolution. They realize the need to modify their organizational structure, and especially their sales force, in order to be prepared for the European market. This study was undertaken at the behest of business leaders, from France’s large companies. Top managers from different functions of the firm were interviewed through individual analysis and focus groups about their vision of sales efficiency in the future. The results are presented in an integrative design and open challenging areas for future actions and research. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°0
Date de parution 1993
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 106 pages
Format 210 x 297 mm

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