Vers une analyse des enjeux et des pratiques de la gestion de la relation avec l'actionnaire individu (Décisions marketing - N°31)

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Auteurs : Jean-François LEMOINE, Stéphane ONNEE

L’objectif de cet article vise à identifier, à partir d’entretiens menés auprès de différentes sociétés françaises cotées, les enjeux et les pratiques de gestion de la relation avec les actionnaires individuels ainsi que les perceptions associées. En nous référant au cadre du marketing relationnel, nous expliquons, d’une part, en quoi la gestion de l’actionnariat individuel peut être assimilée à la gestion d’un client et, d’autre part, comment et pourquoi les entreprises utilisent cette population d’actionnaires comme une clientèle cible. 

Toward Analysis of Objectives and Practises of Individual Shareholder Relationship Management 

The purpose of this article is to identify, starting from interviews with french listed firms, the objectives and practises of individual shareholder relationship management as well as the associated perceptions. In refer to relationship marketing, we explain how individual shareholder’s management can be compared with customer ‘s management and why firms consider shareholders as a commercial target.