Les facteurs de réussite du marketing relationnel (Décisions marketing - N°31)

9 pages

Auteurs : Ulrike MAYRHOFER, Björn IVENS

De nombreuses entreprises ont désormais recours aux outils du marketing relationnel pour nouer des rapports privilégiés avec leur clientèle. Dans un contexte de compétition croissante pour la ressource stratégique “ client ” , la simple utilisation des instruments et structures développés par le marketing relationnel est toutefois devenue insuffisante. Si l’entreprise veut établir des relations durables avec ses clients, elle doit adopter un marketing relationnel véritablement orienté vers le client et appliquer les principes d’une telle approche de manière systématique. L’article énonce huit principes sur lesquels doit reposer le marketing relationnel pour être véritablement efficace. 

Success Factors of Relationship Marketing 

An increasing number of companies are using relationship marketing tools in order to establish close relationships with their customers. Following the growing competition of companies for the strategic “ customer ” resource, the simple use of instruments and structures developed by relationship marketing has become insufficient. If the company wants to establish long-term relationships with its customers, it needs to adopt a customer-oriented relationship marketing and apply the principles of relationship marketing in a systematic manner. The paper states eight principles that relationship marketing needs to follow in order to be efficient.