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Le category management comme outil stratégique de la commercialisation des services en point de vente multimarques. Le cas de B (Décisions marketing - N°66)

9 pages

Auteurs : Yolande PIRIS


L’objectif de ce travail est d’évaluer l’intérêt d’une démarche stratégique de category management dans la commercialisation des services en points de ventes multimarques. La plupart des travaux ne traitent que du cas des produits de grande consommation alimentaire. A l’aide du cas Bouygues Telecom, nous mettons en évidence que le category management peut s’appliquer aux services commercialisés en points de vente multimarques et contribuer ainsi à la redynamisation du point de vente. Nous étudions la problématique particulière que représente la cogestion d’une marque d’opérateur (fournisseur de service) et d’une marque de téléphone (un produit). Nous mettons en évidence, qu’outre cette cogestion, le seul élément qui est différent de la démarche classique de category management est le rôle joué par les vendeurs et l’information mise à leur disposition sur le point de vente. 


Cat egory mana gement as a strat egic tool in selling services in a mult i-brand point of sale: the Bouygues Telecom case 

This article aims at shedding light on the strategic role of category management for selling services in a multi-brand store. Most studies examined the issue within the food and consumer goods markets. Based on the case of Bouygues Telecom Company, we provide the evidence that category management could be a relevant approach to better sell services in a multi-brand store. We examine the question of joint management between a mobile telephone operator brand (a service provider) and a telephone brand (a product). Besides this joint management question, we show that the only difference with usual category management approach is the key role played by the salespeople and the information at their disposal at the store level. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°66
Date de parution 2012
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 104 pages
Format 210 x 297 mm

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