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L’impact du multi-canal sur le rôle et le management des forces de vente. Le cas du secteur de la beauté professionnelle (Management & avenir - N°72)

17 pages

Auteurs : Enrico COLLA, Paul LAPOULE


Le principal objectif de cette recherche qualitative est de comprendre l’impact du multi-canal sur le rôle et le management des forces de vente. Les auteurs confrontent les résultats d’une revue de la littérature avec l’analyse des stratégies commerciales déployées par une grande marque de produits de beauté professionnels. Ils formulent des implications managériales relatives aux méthodes de formation et de rémunération qui aideront les commerciaux à accompagner la migration inter-canal de leurs clients. 


 

The primary objective of this qualitative research is to understand the multi-channel impact on the role and management of the sales forces. The authors compare the conclusion of the review of the literature with the analysis of the sales strategy of a major cosmetics’ brand to highlight training methods and compensation that will help the sales forces to support the inter-channel migration of their customers. 

15,00 €
Revue Management & avenir
Numéro Management & avenir - N°72
Date de parution Octobre 2014
ISSN 1768-5958

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