Les lots virtuels « empilés » : repères de bonnes affaires pour les consommateurs ! (Management & avenir - N°40)

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Auteurs : Blandine LABBÉ-PINLON, Cindy LOMBART, Didier LOUIS

Cette recherche analyse les réactions des consommateurs face à deux types de lots virtuels empilés fréquemment utilisés tant par les industriels que par les distributeurs : les lots « 3 pour 2 » combinés à un prix choc versus une gratuité. Une expérimentation menée en magasin laboratoire montre que les lots virtuels de produits bénéficiant d’un prix choc sont mieux perçus que ceux assortis d’une gratuité. En outre, ils attirent plus d’acheteurs et induisent des volumes d’achats en promotion plus importants. 

This research analyses consumers’ reactions in front of two types of multiple discounted bundles frequently used both by manufacturers and retailers: the “3 for 2” separate-item bundles combined with a price discount for each product of the bundle versus free product included. An experiment conducted in a store laboratory shows that separate-item bundles combined with a price discount for each product of the bundle are better perceived than those with free product included. Moreover, they attract more buyers and lead to more purchases on promotion.