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La spécificité du commerce BtoB : quelques repères historiques (Management & avenir - N°51)

11 pages

Auteurs : Catherine PARDO, Sophie MICHEL


Les intermédiaires du commerce de gros ayant été largement vus comme un choix aux mains des producteurs et fabricants, rares sont les travaux se plaçant du point de vue de cet intermédiaire particulier qu’est le grossiste. Cette absence de focalisation sur l’objet « grossiste » a bien souvent amené à un traitement indifférencié du commerce de gros et du commerce de détail sous l’en-tête générique de la « distribution », avec une importance croissante accordée à la distribution de détail. En a-t-il toujours été de même ? Cet article se propose, en puisant à une littérature plus historienne que gestionnaire, de donner quelques repères historiques (de l’Antiquité à la période actuelle) quant aux distinctions opérées entre commerce de gros et commerce de détail, et à la position de ce commerce de gros dans l’économie, voire, plus généralement, dans la société. Il apparaît alors que, si aujourd’hui le commerce inter-entreprises souffre d’un manque de considération et souvent d’une image négative, il n’en n’a pas toujours été de même. 


 

Wholesaling (business to business intermediation) is rather neglected as an academic topic. Intermediaries are generally dealt with from the perspective of the manufacturers and producers: they are presented as choices to be made by these manufacturers and producers. Subsequently, there is an absence of works providing an analysis of wholesaling from the specific point of view of the wholesalers themselves. This lack of interest for the “wholesaler” itself, has led to an undifferentiated treatment of wholesaling and retailing under the generic header of “distribution” with an increasing importance given to retailing. Has it always been the same? Drawing from an historical more than a managerial literature, the article purpose is to provide some historic landmarks (from antiquity to the present day) as for the distinctions operated between wholesaling and retailing, and in the position wholesaling in the economy, even, more generally, in society. It appears that, if wholesaling suffers from a negative image, this has not always been the case throughout history. 

15,00 €
Revue Management & avenir
Numéro Management & avenir - N°51
Date de parution Fevrier 2012
ISSN 1768-5958

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