Les fonctions commerciales au coeur de l’évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire (Management & avenir - N°51)

19 pages

Auteurs : Catherine PARDO, Laurent GIRAUD

Le commerce inter-entreprises est un objet peu étudié par les Sciences de Gestion. Les rares travaux sur le thème semblent s’accorder néanmoins sur un constat d’évolutions notables que vivrait ce secteur d’activité. Ces évolutions peuvent être de nature à impacter la gestion des ressources humaines commerciales et marketing des intermédiaires du commerce interentreprises. C’est à cette thématique que cet article s’attache. Prenant appui sur une grille de lecture issue de la littérature en gestion des ressources humaines, les témoignages de douze acteurs des fonctions commerciales de l’intermédiation BtoB sont analysés. Les auteurs mettent en évidence plusieurs éléments tendant à prouver qu’effectivement ces fonctions accompagnent, certes de manière plus ou moins évidente, les évolutions de leurs entreprises. Ces éléments sont autant de pistes de réflexion pour de futures recherches sur d’autres échantillons d’intermédiaires. 

The BtoB intermediaries sector is seldom studied by management sciences. The rare works about this topic yet agree on the fact that this sector is undergoing noticeable evolutions. These evolutions are likely to impact the management of sales and marketing human resources. This article focuses on this specific issue. Building on a framework adapted from the human resources management literature, the discourses of twelve actors from the BtoB commercial functions are analyzed. The authors highlight several elements tending to prove that indeed, these functions – more or less easily – support the evolutions of their companies. These elements are presented as possible avenues for further research.