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Le noeud gordien en négociation : dénouer des demandes complexes et intenses (Question(s) de management (n°11))

8 pages

Auteurs : Alain LEMPEREUR


Résumé Toute négociation est fondée sur des demandes conflictuelles d’au moins deux personnes. Cet article explore la structure fondamentale de la négociation conçue comme une dynamique « demande/réponse ». L’obtention d’un accord dépend de la réconciliation de demandes croisées. Cette structure de la négociation est testée dans un système commercial complexe, où un responsable est confronté comme négociateur à de multiples demandes ou pressions à différents niveaux, d’une variété de parties prenantes, aussi bien externes qu’internes. De telles demandes créent un noeud distributif que le négociateur doit tenter de dénouer par une série de réponses. Ce noeud devient encore plus difficile à dénouer durant une crise économique en raison de demandes plus intenses. Mots-clefs : négociation, demande, responsabilité, réponse, demandes croisées, mandat, demande multipartite, noeud distributif, parties prenantes, système de négociation, pression, crise économique. 


The gordian knot in negotiation: unloosing complex and intense demands 

Summary Every negotiation is founded on the conflicting demands of at least two people. This article explores the fundamental structure of negotiation, as a demand/response dynamic. Reaching an agreement is contingent upon reconciling crossed demands. This negotiation structure is tested in a complex business system, where a manager as negotiator is confronted with multiple demands or pressures at different levels, from a variety of stakeholders, both external and internal. Such demands create a distributive knot that the negotiator must try to untie through a series of coping moves. This knot is harder to untie during an economic crisis because of more intense demands. Keywords: negotiation, demand, responsibility, response, crossed demands, agency, multiparty demand, distributive knot, stakeholders, negotiation system, pressure, move, economic crisis. 

15,00 €
Revue Question(s) de management
Numéro Question(s) de management (n°11)
Date de parution 2015
ISSN 2262-7030
Nombre de pages 124 pages
Format 210 x 297 mm

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