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L’entrepreneur et le banquier La première impression et ses conséquences sur la décision de financer (Vol.24 - 2011 (n°3))

25 pages

Auteurs : Stéphane FOLIARD


Le premier entretien avec un conseiller financier est le point de départ d’une relation à long terme et une étape incontournable pour tous les créateurs de très petite entreprise. Il doit leur permettre de trouver les financements qui leur font défaut et ainsi pouvoir démarrer une nouvelle activité dans de bonnes conditions. Pour le conseiller, l’entretien est un moment privilégié pour vendre des produits de banque et d’assurance qui font partie des objectifs qu’il se doit d’atteindre. Cependant, financer un créateur est l’activité la plus risquée pour les banques commerciales. Dans un cadre contraignant destiné à encadrer son travail, le conseiller doit être capable de discerner les bons dossiers des mauvais. Ne disposant que de peu d’informations concrètes sur lesquelles bâtir sa décision, le conseiller va rechercher dans l’entretien tous les éléments, y compris les plus subjectifs, de nature à le renseigner sur la capacité de son interlocuteur à tenir ses engagements et à rembourser les crédits contractés. Après avoir précisé les relations entre la banque, le banquier et l’entrepreneur, le tout formant le contexte de l’entretien, nous retraçons le processus particulier de cette prise de décision risquée en montrant les conséquences de l’utilisation par les conseillers d’heuristiques simplificatrices de la réalité complexe. Nous montrons que la première impression est souvent déterminante avec peu de réversibilité et qu’elle peut conduire le conseiller à ne pas financer des projets pourtant économiquement viables. La portée managériale de ce travail est de mettre en évidence la nécessité pour les entrepreneurs de mieux préparer l’entretien avec la banque, afin d’améliorer leurs chances d’être financés et de pouvoir ainsi démarrer leur activité dans de bonnes conditions. 


 

The first meeting with a bank manager is the starting point of a very long term relationship and an essential step for any very small business entrepreneur. It should enable him to identify the amount of funding he needs, and to start on his new venture in the right conditions. This meeting is also a good opportunity for the bank manager to sell banking products and insurance, which are parts of the objectives he has to meet. However, granting a loan to a new entrepreneur is a very risky business for any commercial bank. The bank manager must follow strict guidelines and must be able to identify the good from the bad files. To do so, he can only rely on very little concrete elements and he must try and find out during the interview all the information he can – including subjective one – in order to decide whether the entrepreneur is likely to keep his commitments and repay the loan. After clarifying the relationship between the bank, the bank manager and the entrepreneur, and the context of the interview, we are following the decision process which unfolds during this particularly difficult decision-making time and we are showing how the use of heuristic methods by bankers actually simplifies the complex reality. We demonstrate that first impression is often decisive and is very rarely changed, which can lead the bank manager to reject economically viable projects. The managerial aspect of this work is to highlight the need for entrepreneurs to better prepare for the interview with the bank if they want to improve their chances of being funded and to start their business in the best conditions. 

15,00 €
Revue Revue internationale PME
Numéro Vol.24 - 2011 (n°3)
Date de parution 2011
ISSN 0776-5436
Nombre de pages 324 pages
Format 155 x 230 mm

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